Политика скидок

Устанавливая базовую цену, продавец может изменить её во время совершения сделки. Очень часто такое изменение осуществляется путём установления различных скидок. Они устанавливаются тогда, когда действия покупателя обеспечивают определённую выгоду для продавца. В частности, выгодным для продавца являются такие ситуации, когда покупатель приобретает большую партию товара или когда покупатель рассчитывается наличными или когда приобретаются во время межсезонья товары сезонного спроса.

Заметим, что скидка не обязательно находит своё выражение в определённой сумме денег, она может представлять собой, например, соответствующие количество товара, бесплатно передаваемое покупателю.

При всём разнообразие существующих скидок, наиболее часто применяются следующие скидки:

1) функциональные;

2) количественные;

3) временные;

4) сконто;

5) зачёты [1, 213].

Функциональные скидки

Функциональные скидки предоставляются отдельным юридическим или физическим лицам, принимающим непосредственное участие в реализации политики распределения фирмы и выполняющие определённые функции по продаже товара, его учёта, хранения и складирования. Такие скидки должны быть дифференцированы для разных каналов распределения. Однако в рамках одного канала распределения они должны быть одинаковы.

Количественные скидки

Такие скидки обычно устанавливаются при покупке большой партии товара. Они являются одинаковыми для всех покупателей, а их величина зависит от количества приобретаемого товара. При этом такая величина может устанавливаться для одной отдельной покупки или быть равна сумме объёмов поставок за определённый период времени. Использования количественных скидок побуждает покупатель совершать покупки у одного и того же продавца, что оказывает благоприятное влияние на реализацию политики распределения фирмой.

Временные скидки

Временные скидки призваны способствовать более интенсивной продаже товара в определённые интервалы времени. Это, прежде всего, скидки:

1) устанавливаемые при выводе новых товаров на рынок;

2) способствующие уменьшению сезонных колебаний в объёмах продаж;

3) способствующие быстрой продаже устаревших товаров.

Использования временных скидок позволяет. Прежде всего, предприятиям изготовляющим товары поддерживать их равномерный выпуск в течение заданного промежутка времени. Многие туристические фирмы, гостиницы, пансионаты устанавливают льготные цены в межсезонье, чтобы обеспечить равномерный приток их клиентов.

Сконто

Скидка сконто используется для тех покупателей, которые оплачивают товар наличными или осуществляют платежи досрочно. Например, в контакте на поставку товаров, может быть оговорено, что покупатели должны оплатить товар в течение двух месяцев, при этом покупатель получает скидку в 3%, если полностью расплатится за полученный товар в течение десяти дней после заключения контракта. В контракте может быть оговорено, что покупатель осуществляет предоплату и за это получает соответствующую скидку.

Скидки сконто фирме следует предоставить всем покупателям, выполняющие условия контракта. Её использование помогает снижать издержки благодаря ускорению оборачиваемости средств.

Зачёты

Под зачётами понимаются всякие другие скидки, которые имеет покупатель, приобретая те или иные товары. В частности широкое распространение получили товарообменные зачёты. Они имеют место тогда, когда продавец снижает цену на продаваемый товар при условие сдачи уже устаревшего товара. Такие случаи имеют место, например, в торговле автомобилями, товарами длительного пользования [1, 215].