Психологические аспекты установление цены

Многие фирмы при определение цен на свои товары, учитывают влияние на их уровень психологических факторов. Этого они достигают путём:

1)установление стандартных цен;

2)установление престижных цен;

3)установление неокруглённых цен;

4)стимулирующего ценообразования [1, 211].

Установление престижных цен

Устанавливаемые фирмами престижные цены всегда являются высокими. Они отражают психологическую потребность определённой категории покупателей в соответствующих товаров. Такими товарами, в частности являются, предметы роскоши (например, высококачественные парфюмерные изделия), издания известных фирм, обладающие особенными качествами (например, французские вина и коньяки). Потребители таких товаров имеют высокие доходы или занимают привилегированное место в обществе. Для них уровень цены не имеет ни какова существенного значения.

Как правило, спрос на престижные товары характеризуется низкой эластичностью. Более того, можно привести достаточно много реальных примеров, когда увеличение цены на отдельные такие товары приводило к увеличению объёмов продаж. Это обусловлено тем, что потребители не приобретают товары или услуги по ценам, которые считаются слишком низкими.

Установление неокруглённых цен

Каждая фирма использует свой опыт рыночной деятельности и старается установить цену на данный товар исходя из психологической привлекательности этой цены. Обычно такая цена устанавливается несколько ниже цены аналогичных товаров конкурирующих на рынке фирм, причем она устанавливается чуть-чуть ниже некоторой определённой круглой суммы. Например, 49 центов, 4,98 долларов, 499 долларов.

Благодаря такому подходу к определению цены у покупателя создаётся впечатление, что продавец устанавливая цену, учитывает интересы покупателя. Здесь учитывается также и такой психологический фактор как желание покупателя получить сдачу. К тому же получение сдачи покупателем заставляет продавца регистрировать совершаемые сделки, используя для этого кассовые аппараты.

Установление стандартных цен

Если продавец определяет цены на товар или услуги и стремится сохранить их уровень на длительный промежуток времени, то говорят, что он устанавливает стандартные цены. Такие цены маркетологи, обычно, используются при продаже конфет, жевательной резинки, журналов. Используя такие цены, продавец стремится их оставить без изменения, даже если увеличиваются его издержки. Иными словами, продавец отдаёт предпочтение уменьшению своей прибыли, нежели возможному увеличению уровня цен.

Продавец может одновременно использовать и стандартные и меняющиеся цены. Например, стоимость одного экземпляра журнала может быть ровна 3 лата, а подписка на год 30 латов (т. е. 2,5 лата за экземпляр). Здесь имеется две стандартные цены 3 лата и 30 латов. Потребитель в праве выбирать ту из цен, которая является для него более привлекательной.

Стимулирующее ценообразование

Чтобы стимулировать продажу товаров, продавец может установить уровень цены на свои товары ниже цен аналогичных товаров конкурирующих фирм и даже ниже уровня себестоимости единицы товара. Устанавливая такую цену он хочет, этим самым, стимулировать потенциальных покупателей к совершению покупок. Такой маркетинговый подход управления ценой, зачастую, используют предприятия розничной торговли, которые практикуют установление цены-приманки. В этом случае на товар с известной торговой маркой устанавливается низкая цена. Цель такого подхода – привлечь как можно больше покупателей в данную торговую точку [1, 212].