Сбытовая политика предприятия

· способствовать расширению рынка сбыта.

В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, меняются также способы ее распространения, обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные идеи.

Расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений в зарубежной прессе, участии на выставках и ярмарках. Но затраты эти вполне оправданны, так как отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их компенсирует затраты. Также без рекламы торговля, как правило, идет медленно, может принести убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Рекламные расходы составляют в среднем 1,5-2,5% стоимости реализуемых товаров производственного назначения и 5-15% по товарам бытового назначения.

Подготовка рекламных материалов требует специальных знаний и значительной практики. По мастерству рекламирования, качеству рекламных текстов и фотографий потенциальный потребитель составляет первое впечатление о предприятии и подсознательно переносит свое мнение о качестве выпускаемого товара. Чтобы изменить это мнение в лучшую сторону, придется потратить много труда и средств, или она превращается в свою противоположность – антирекламу.

Выделяют следующие виды рекламы: информативная, побудительная, сравнительная и реклама-напоминание.

Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама используется для создания спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками. Например, в рекламе подчеркиваются достоинства данного вида зубной пасты.

Реклама-напоминание напоминает потребителям о существующих продуктах.

Выставки и ярмарки

Важное место в маркетинге занимают выставки и ярмарки. Их достоинство - возможность представить покупателям товар в подлинном виде, а также в действии. Посетители приходят в павильоны с намерением узнать нечто новое для себя, и это активно способствует внедрению на рынок новых товаров и услуг. Контакты между стендистами (представителями продавца) и потенциальными покупателями позволяют сформировать атмосферу доверия и благожелательности, что способствует развитию деловых отношений. Фирма, выставляющая образцы своих товаров, может выступить с докладами, проходящих в рамках выставки или ярмарки, распространить при этом печатную рекламу, дарить рекламные пакеты, ручки, папки и др. Выставочная деятельность играет иногда большую роль, чем публикация рекламных объявлений в прессе о товарах производственного назначения.

Однако работа на выставке будет эффективной лишь в том случае, когда она ведется строго по плану и целенаправленно. Специалисты, находящиеся на стенде, должны четко представлять себе, ради каких коммерческих целей фирма участвует в выставке, и делать все от них зависящее, чтобы эта цель была достигнута.