Формирование спроса на товары и услуги промышленного производства.

Мероприятия ФОС направлены на неосведомленного покупателя, ничего не знающего ни о потребительных свойствах товара, ни о том, какие потребности он удовлетворяет и на каком качественном уровне по сравнению с товарами конкурентов.

Задача мероприятий ФОС – добиться, чтобы потенциальный клиент судил о товаре на основе не предположений, а точных знаний и чтобы это представление было верным, способствующим преодолению «барьера осторожности». Снизить этот барьер, а еще лучше – ликвидировать, удастся лишь тогда, когда в сознании человека, принимающего решение о покупке, возникнет «образ товара» : притягательный, вызывающий положительные эмоции, хорошо запоминающийся. Это удастся лишь тогда, когда реклама и другие мероприятия ФОС будут показывать товар с «позиции покупателя», т.е. рассматривать товар как бы его глазами, с точки зрения его проблем, потребности и выгод.

Предприятие должно поэтому позаботиться прежде всего о максимальном информировании потенциальный и действующих (по отношению к ранее продаваемым предприятием товарам) клиентов. Чем больше они знают о новом товаре, производителе и организации – поставщике (если это разные хозяйственные единицы), чем полнее осведомлены о том, что товар наилучшим образом удовлетворяет их потребности, - тем выше вероятность предпочтения этого товарам фирм-конкурентов.

Для этого надо сообщить покупателю о существовании товара на рынке и о потребностях, которые этим товаром удовлетворяются. Если речь идет о товарах ПН, особенно важно сообщать данные о социально-этических и экономических особенностях, а число технические свойства подавать как справочный материал. Необходимо предоставить будущему клиенту доказательства высокого качества товара и сообщить о гарантиях удовлетворения претензий, если покупатель окажется чем то недоволен

С помощью различных мероприятий ФОС и прежде всего, товарной рекламы в создании потенциальных покупателей создается положительный «образ товара» - высококачественного, наилучшим способом удовлетворяющего потребности , сопровождаемого надежным послепродажным сервисом и т.д. Образ этот играет главную роль при решении о покупке. А поскольку покупка – результат во многих случаях коллегиального обсуждения, мероприятия ФОС должны дойти не только до принимающих окончательное решение, но и тех, кто способен на него повлиять.

Деятельность ФОС подчинена целям и задачам маркетинга предприятия, служит инструментом обеспечения успешной торговли, формирования постоянной клиентуры предприятия. При этом специфическими целями мероприятий ФОС могут быть, например:

внедрение в сознание потенциальных клиентов информации о наличии нового товара (анонс);

рассказ о специфических свойствах товара, выгодно отличающих его от других товаров такого же назначения;

рассказ-свидетельчтво о практическом использовании данного товара и получаемом социально-экономическом эффекте;

доказательство высокого качества товара на основе отзывов престижных потребителей этого товара;

предложение нетривиальных способов использования этого товара;

репортаж об испытаниях товара независимой фирмой-экспертом.

К мероприятиям ФОС относятся :

Подготовка и размещение рекламных посланий в прессе;

Участие в выставках и ярмарках;

Бесплатная передача образцов во временное пользование или на испытание;

Публикация некоммерческих статей в отраслевой и общей прессе;

Проведение пресс-конференций и т.д.