Разработка комплекса маркетинга

1) выбор форм и методов распределения;

2) установление функций посредников и определение их роли в избранной системе распределения;

3) формирование каналов распределения;

4) привлечение торговых посредников и определение условий сотрудничества с ними;

5) аудит деятельности каналов распределения и торговых посредников;

6) управление каналами распределения.

Сбыт может быть организован как путем продажи то­варов непосредственно потребителю, так и через посред­ников, а также комбинированным способом. Если при распределении товаров используются посредники, то в зависимости от способов их размещения и по уровню охвата рынка различают три метода распределения, интенсивное; избирательное (селективное, выборочное); исключительное (эксклюзивное).

Организация ЗАО «СЛАР» использует интенсивный метод распределения заказов, продавая товар в максимальном числе торговых точек (через широкую сеть розничных продавцов).

Если предприятие для реализации сбытовых целей привлекает посредников, то в качестве одной из основных за­дач маркетинга является закрепление функций за участни­ками канала распределения. Канал распределения представ­ляет собой объединение как физических, так и юридичес­ких лиц, участвующих в процессе продвижения товаров в направлении к конечному потребители.

Основными участниками каналов сбыта выступают торговые посредники, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка. В качестве предпри­ятий-посредников, принимающих право собственности на товар, могут выступать организации оптовой торговли, розничной торговли, индивидуальные предприниматели.

Основными параметрами, характеризующими каналы распределения, выступают показатели их ширины и глуби­ны. Длина канала характеризует число звеньев, а ширина – число участников в каждом звене канала распределения. В качестве начального звена выступает производитель, а конечного звена канала — потребитель. Длина канала оп­ределяется числом звеньев. На практике используют сле­дующие альтернативы:

— прямое распределение;

— косвенное распределение;

— по короткому каналу;

— по многоуровневому каналу.

В нашем случае одним из наиболее эффективных способов построения каналов распределения будет использование многоуровневых каналов распределения. При наличии собственного магазина возможно также прямое распределение, то есть канал распределения напрямую соединяет производителя и потребителя, поэтому он нулевого уровня.

Формы взаимоотношений между производителем и по­средником могут быть различными:

- посредник-торговец совершает нерегулярные покупки;

- договорные отношения между посредником и производителем (в основном используется нашей фирмой).

При формировании каналов распределения важным аспектом является выбор возможных организационных форм. Различают следующие формы каналов распределения:

– традиционное распределение;

— вертикальные системы распределения;

— горизонтальные системы распределения;

— многоканальные системы распределения.

Традиционное распределение включает в свой состав не­зависимых друг от друга производителей и посредников. Участники данного способа распределения не имеют влас­ти и контроля над другими участниками. В нашем случае (ЗАО «СЛАР») речь идет именно о традиционном распределении.

Процесс управления деятельностью каналов распределения предусматривает разработку программы поддержания сбыта, процедур по стимулированию посредников, развитию коммуникационной политики и разрешение возможных конфликтов между участниками, реализацию различных форм стимулирования.

Относительно способов товародвижения, используемых изучаемым предприятием, следует отметить следующие пункты:

1) Условия организации поставки определяются договорами с посредниками.